李刚：圆梦柯尼卡美能达

2017年5月9日-13日，为期5天的China Print 2017在北京落下了帷幕。柯尼卡美能达以“在一起，刷新世界”为主题，为大家呈现了一场饕餮盛宴，展会现场也始终热闹非凡，门庭若市，火爆的一塌糊涂。

柯尼卡美能达在展会期间签约已然超过了三位数！用户对于柯尼卡美能达设备的购买热情也是空前高涨。对于本次展会上的成功表现，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司印刷系统统括部部长李刚的心情显得有些激动和复杂。

的确，自Drupa 2012上柯尼卡美能达公布其与日本小森公司合作开发首台高速彩色喷墨印刷设备KM-1后，业界便在翘首企盼这一传统胶印与数字印刷技术相结合的产物的正式推出。李刚是其中尤为迫切的一个。几年来，他几乎在出席的每个场合都无限憧憬地介绍着KM-1推出后带来的便利与变革，更期待着它在中国的落地开花。

历时4年研发，Drupa 2016上，这款设备终于揭开神秘面纱。来自柯尼卡美能达的打印引擎、墨水、打印喷头、图像控制器，来自小森公司的进纸机构、纸张传输机构，强强联合共同制造的KM-1，不仅为传统商业印刷企业转型数字喷墨印刷创造了更好的途径，而且是能够呈现图像艺术级打印品质、速度达到3000印/时、B1幅面的UV单张纸喷墨印刷机。

截至目前，KM-1在全球已经成功安装了10余台，国内，天意有福也于2016年年末成功引进一台AuccrioJet KM-1。看到梦想照进现实，李刚怎能不开心？

风雨“数字”路

六年前，李刚正式加盟柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司。此前，他已有14年的印刷行业从业经验。前十年，从宝隆洋行印刷设备部、海德堡中国有限公司到高斯国际，负责传统印刷设备的销售；后四年，在看到数字相机取代银盐相机的不可逆转之趋势、进而类比传统印刷与数字印刷后，他积极投身数字印刷大潮，开启了在这一全新领域的先期探索。在李刚看来，自己与柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司的牵手，是“天时地利人和”的产物；因此，这场“姻缘”，注定幸福且甜蜜。

心情是美好的，但李刚面对的工作并不轻松。即便大家并不怀疑中国数字印刷的广阔市场前景，然而何时才能实现爆发式增长，谁也没有准确的时间表。在初的几年时间里，囿于质量、成本、效率等多重因素，客户对数字印刷设备甚至是“不屑一顾”的。“刚开始推广非常难、非常累”，李刚感叹道。

好在，还有强大的柯尼卡美能达作为依托。这家由创办于1873年的柯尼卡公司、创办于1928年的美能达公司在2003年强强联合而成的新公司，骨子里流淌的，依然是奋进创新的血液。凭借以KM-1、C71cf为代表的优质产品及服务的推陈出新，以及与MGI、EFI、柯达、小森等伙伴的合作共赢，在新时代的数字印刷大舞台上，柯尼卡美能达持续散发着魅力之光。

6年时间，李刚亲身参与着柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司的每一次创变，眼见着产品在丰富、服务在升级、合作向着更深更广的方向延伸。

当然，变化的还有市场环境。如今，个性化、小批量、多批次的产品需求渐成常态，日益严峻的环保压力也让行业对绿色印刷的追求更为紧迫；从Drupa 2012到Drupa 2016，大幅面甚至超大幅面的喷墨印刷技术和生产型印后整饰技术异军突起，数字印刷技术发展中的应用难题正在逐一破解。李刚隐隐感到，传统印刷向数字印刷转型的“临界点”或许已经来临。

从无人问津到主动咨询，李刚觉得这种改变实在很美妙；虽然其间经历了并不短暂的六年，也有着数不清的坎坷辛酸，但能获得这样的结果，此前那些付出，值了。

增值，还是增值！

2016年，这家全球领先的数字印刷解决方案服务商翻开了进军中国市场第2个十年的新篇章。这一年，数字印刷设备也有了新的统一品牌形象——Accurio。可以说，这样的开局，着实不错。

“Accurio代表着、自动和精准，涵盖生产型数字印刷设备、喷墨印刷设备和柯尼卡美能达软件流程方案三个产品系列，相应的品牌名称也调整为AccurioPress、AccurioJet KM-1、AccurioPro。柯尼卡美能达希望通过不断推出的设备及品牌创新形象，带领用户领略创新与增值印刷技术的魅力”，李刚说道。

“增值服务”，可谓近两年行业内的高频词汇。2014年，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司提出“从硬件供应商向增值服务商转型”的目标，在李刚看来，这是促进数字印刷市场蛋糕变大的有力武器。

“在数字印刷发达市场，客户采购设备时重点关注的是功能及服务，因为这有助于实现差异化竞争。但目前国内客户更多还是在考虑数字印刷的成本，许多企业还是按照客户的需求在做‘生产’。其实，数字印刷要发展得好，本质更在于‘创造’”。看到很多企业购买的数字印刷设备成为“沉睡的资本”，或仅仅用来打样、补单，李刚有些心疼。“用现在比较时髦的话来讲，很多工作还是集中在需求端，‘供给侧改革’没有做到位”，李刚说。

柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司要帮助客户在供给端发力，以增值服务提升客户黏性。去年，公司便成功推出一项PVC文件夹打印应用，解决了此前数字印刷设备无法打印PVC文件夹的难题，深受客户欢迎。

“整个研发过程，我们费了许多力气。联系原材料生产商、寻找PVC供应商，在一次次测试和调试中，完善产品的生产。虽然做了许多边缘工作，但是这个应用可以为客户创造很大效益。”能够让客户受益，推动数字印刷向前发展，李刚觉得这项工作意义重大。

甚至于，柯尼卡美能达积极探索同业内众多具有产品创新能力的企业合作，也有将更多更好的增值服务带到客户身边的考量。前文提到的天意有福，便是受益者。借助柯尼卡美能达与合作伙伴MGI合作研发的JETvarnish 3DS，主营个性化影像产品印制、商务印刷和工业配套产品印刷等印刷品的设计、研发、生产和销售的天意有福，就将局部UV上光应用提升到了新维度，极富视觉震撼和质感，公司不仅实现了产能增长，更获得了整体竞争实力的提升。

提供增值服务，李刚的另一个杀手锏是“人才”。“我们的销售经理经验丰富，很多是柯尼卡美能达进入中国的批员工，在公司工作近十年。他们可以从商业模式上为我们的客户提供建议。”为增强针对性和专业性，李刚还特地将销售人员进行了行业划分，将其分配到快印、政府文印、印刷等不同领域。与此同时，柯尼卡美能达还在全球培养了100多位G7认证工程师，其中中国有9位，公司每年举办15期色彩管理培训，帮助广大印刷企业用户实现色彩管理方面的提升。

此外，柯尼卡美能达还特别成立了数字印刷用户俱乐部，旨在通过开展各种俱乐部活动为成员提供数字印刷的创新思路和相互交流的平台。俱乐部根据不同的行业特点，不定期地为不同行业的俱乐部成员安排有针对性的交流活动和专业研讨会，提高用户的整体业务水平。

Drupa 2016上，柯尼卡美能达打出“you and we”的参展口号。“‘you’代表客户，‘we’则是柯尼卡美能达。我们将客户摆在首位，更在意他们的需求，也努力提供他们所需的任何产品、应用及服务”，李刚解读道。

功不唐捐。这两年，以南通名流名片有限公司、南京东南文化交流有限公司为代表的一众数字印刷企业，以数字技术为基础，充分发挥数字印刷的优势，向文化、创意、设计等产业链上游延伸发展，同时集成、融合印刷设备、介质、工艺技术等内部价值链，深入挖掘并释放数字技术应用潜力，拓展数字印刷的服务领域，开发多元产品，打造专、精、特、新的企业特色。在“增值服务”方面，柯尼卡美能达得到了诸多客户的认可，也收获了更多伙伴的一路同行。

无他，唯诚意耳

在走上管理岗位之前，李刚有着近十年的销售经历，是公司有名的“销售”。他用“实实在在”四个字总结自己的“销售技巧”，并认为，这也是所有柯尼卡美能达中国员工的特质。“行业里认可柯尼卡美能达员工的为人，这可能就是我们更大的优势。”在谈及柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司的核心竞争力时，李刚这样回答。

如今，有意借助数字印刷进行转型的企业越来越多，但是柯尼卡美能达员工在同这些意向客户沟通时，总是“丑话说在前面”。“一定要让客户首先了解数字转型过程中必然会伴有的阵痛，比如说买了设备不见得有很多活儿，品质未必能立即达到需求，团队管理需要调整、市场接受度可能不高等。不能一味描绘‘蓝图’，‘接地气’更重要。”

为了更大程度降低“转型阵痛”，多年来李刚在各种场合反复强调印刷企业对资产的正确认识，建议向数字印刷转型的传统企业可以先选择小型数字印刷设备，然后逐渐摸索市场规律，通过自身的人才、管理、模式的技术储备和整合，完善对数字印刷的认识，循序渐进地启动企业转型。“许多客户在传统印刷领域浸润多年，采购设备时喜欢大的、贵的，认为只要有好的设备，就一定会有业务量。在数字印刷领域，这种想法是有些偏差的。”

那么，如何才能更好地实现传统印刷向数字印刷的转型？李刚认为可以从“人、财、物”三方面着手，其中“人”更是根本。“数字印刷和传统印刷的思维方式有着本质区别。传统思维重视数量，但数字思维则是关注小批量、短版以及服务。所以，转型数字印刷，一定要独立核算，更好是请有过数字印刷经验的人来与企业对接，而不是由从事传统印刷的人来做。”

值得一提的是，柯尼卡美能达的诚意不仅体现在对客户方面，甚至对于印刷设备制造同仁，也要做到以诚相待。

作为数字印刷供应商，柯尼卡美能达始终宣扬“与胶印和谐共存”。如果说bizhub PRESS C1100/C1085新品登陆中国时已经在向用户间接传递这样的理念——“生产质量可与胶印媲美，更灵活地应对订单需求，全面为传统胶印服务，在新的市场环境下成为胶印的完美补充”；那么柯尼卡美能达与小森合理研发KM-1，更是这一观点的直接证明。对于柯尼卡美能达而言，空泛地讨论数字印刷与传统胶印孰重孰轻毫无意义，全面真诚地看待二者的优势，探寻更多的合作可能，才能更好地满足客户需求，才能走得更长远。

甚至那些同样生产数字印刷设备的供应商，李刚也不以“竞争对手”视之。“更多的时候，我们是互为补充的关系。有些活件适合我们，有些活件用其他品牌设备做更适宜。”

自2003年以来，柯尼卡美能达始终视生产型印刷系统为增长动力并专注于此，期间进行了大量的技术和产品研发，并通过并购和联合的方式增加收益和扩大业务范围。在过去的十年间，柯尼卡美能达在全球范围内的生产型印刷业务增长了5倍之多，居于彩色印刷领域的领先地位。

为适应中国按需印刷市场需求的增长，柯尼卡美能达因地制宜，通过技术和新型数字印刷作业流程提供高附加值的整体解决方案，满足具有个性化需求的不同客户的需求，真正实现细分化的“一对一”营销。从生产型数字印刷直至工业印刷，用创新引领印刷市场发展潮流，为印刷企业提供全方位解决方案，输出面向企业的印刷业务“新模式”。看到柯尼卡美能达在数字印刷领域捷报频传，李刚觉得，没有比这更幸福的事情了。

如今，这家全球领先的数字印刷设备制造企业又有了新的目标——包装与标签。2016德鲁巴展会上，柯尼卡美能达展示了B1幅面单张纸高速喷墨印刷机KM-C、bizhub PRESS C71cf标签印刷机和MGI JETvarnish的组合方案，这些设备有效减少作业时间、缩短产品交付周期，开启通往包装印刷、标签按需印刷增值服务的大门。

从事数字印刷十年，李刚用“持久保持你的魅力，长久保存你的记忆”来总结数字化的迷人所在。他觉得，这份工作温馨且美好。“未来的十年、二十年，我依然会深耕数字印刷”，李刚说。这是一个印刷老兵的承诺，这是一个关于美好明天的期许。